前 言
本活動方案是服裝(zhuāng)店(diàn)新(xīn)址開張宣傳活動策劃的指導性專案策劃,各經銷商(shāng)在圍繞此綱要的前提下,結合當地店(diàn)面規模、人文(wén)、風俗、季節、競争環境、消費習慣等特點可(kě)适當調整,但策劃項目的基本原則不能(néng)改變。
作(zuò)為(wèi)品牌專賣體(tǐ)系,如何确保"首戰必勝"是新(xīn)店(diàn)開業的首要問題。解決成功開業問題必須采取"人氣-商(shāng)氣-商(shāng)機"層遞法,即在理(lǐ)念上采取三個操作(zuò)步驟:激發人氣、營造商(shāng)氣、沉澱商(shāng)機。激發人氣主要依靠三個方法:禮賓舉措、慶典活動、新(xīn)聞造勢。營造商(shāng)氣就要緊緊圍繞着"銷售額=交易筆(bǐ)數×客單數"公(gōng)式,在"禮賓"、"會員"、"幸運"、"娛樂"等節日性概念上大做文(wén)章。沉澱商(shāng)機可(kě)以通過"低買高送,交易延伸"的方式實現。把上述三個理(lǐ)念性步驟整合起來,在同一個時空内實施策劃,專賣店(diàn)的開業就會體(tǐ)現出知名(míng)度、驚奇度、美譽度效果,同時,也可(kě)以大大地提高銷售額。
第一部分(fēn)[新(xīn)店(diàn)開業的目的]
“促銷活動”被消費大衆普遍認同接受,服裝(zhuāng)店(diàn)又(yòu)是“人”的産(chǎn)業,因此服裝(zhuāng)店(diàn)的促銷策略必然要做到“以人為(wèi)本”,這樣才符合消費者與企業雙赢的原則。 但促銷核心矛盾焦點在"銷售額--毛利--顧客實惠"這一問題。所以特色龍的新(xīn)店(diàn)開業必須采取"舍棄毛利,确保顧客人流、銷售額"以确保"人氣"為(wèi)策劃之根本。
1、聚集商(shāng)氣:有(yǒu)了較為(wèi)充足的人潮湧向商(shāng)圈内商(shāng)場,随之而來的各種商(shāng)氣就有(yǒu)了産(chǎn)生環境,商(shāng)氣的形成,也就必然為(wèi)今後本商(shāng)圈内各種商(shāng)機的産(chǎn)生提供最大的可(kě)能(néng)性與機率。商(shāng)氣可(kě)以說是為(wèi)"商(shāng)機"做了良好的過渡。
2、延伸商(shāng)機:商(shāng)機的最終形成從某種程度上說是在雄厚的"人氣"基礎上産(chǎn)生的結果,商(shāng)機不會無緣無故的産(chǎn)生,在品牌消費的過程中(zhōng),"人氣"的厚與薄、強與弱,很(hěn)大程度上影響着商(shāng)氣與商(shāng)機,商(shāng)機如果産(chǎn)生,必然對品牌本身有(yǒu)着良好影響,乃為(wèi)提高專賣店(diàn)銷售、擴大專賣店(diàn)影響起到最終作(zuò)用(yòng)。
3、傳播品牌:每個品牌都有(yǒu)不同的特色文(wén)化,傳遞企業及産(chǎn)品文(wén)化是消費者對品牌認可(kě)的關鍵一步,賣場的氣氛營造、陳列搭配、飾品點綴,産(chǎn)品的獨特買點及時尚風格都是消費者對品牌認知的基本要素。
第二部分(fēn)[新(xīn)店(diàn)開業活動行為(wèi)]
作(zuò)為(wèi)服裝(zhuāng)店(diàn)新(xīn)店(diàn)開張的宣傳行為(wèi),目的是在本地區(qū)打響擴張知曉度的第一仗,必須具(jù)備上檔次、上規模、高格調、高影響的特點,為(wèi)營造迅速提升知名(míng)度的平台打好基礎。因此對開業活動的要求一定要彰顯特色:(1)鮮明時尚性 ;(2)易識别性;(3)易傳播性;(4)沖擊性;(5) 歡快性等。
其主要行為(wèi)是:
(一)、告知性:将該店(diàn)地址、新(xīn)店(diàn)屬性、品牌文(wén)化做系統告知與宣傳,從而第一信息傳達給消費者;
(二)、影響性:即利用(yòng)新(xīn)店(diàn)開張的第一次活動,将店(diàn)内涵、産(chǎn)品特點、傳達給消費者;借助前述新(xīn)聞熱點,增強潛在消費者對于該店(diàn)的信任和認可(kě)。
(三)、促銷性:此次促銷商(shāng)品的買賣關系不一定要明顯,主要是利用(yòng)新(xīn)通路讓消費者感受商(shāng)品,借此進行适當的促銷活動,最大可(kě)能(néng)的吸引消費者關注,刺激他(tā)們的消費欲望,産(chǎn)生第一次接觸後的好感。
(四)、形象性:通過新(xīn)店(diàn)開業活動迅速提升知名(míng)度,給潛在的消費者注入購(gòu)買欲望,能(néng)力提升在消費者心裏的定位,為(wèi)占領市場提供先機。
第三部分(fēn)[活動細則]
一、活動主題:
新(xīn)店(diàn)、新(xīn)禮、新(xīn)時尚
新(xīn)店(diàn)添時尚、折上加折、禮中(zhōng)送禮
時尚新(xīn)店(diàn)、好禮相見
新(xīn)店(diàn)開業,精(jīng)點時尚
二、活動時間:
活動周期:開業之日起十天(關鍵是前5天)
選擇周六或周日、最好是節假日開業。
三、活動對象:
25-40歲的社會各階層男士;
本次活動也會通過促銷禮品的選擇來吸引一些女性消費。
四、活動内容:(購(gòu)物(wù)連環喜)
适合40-60平米專賣店(diàn)的開業連環喜方案
一重喜、進門有(yǒu)喜:
進店(diàn)即贈送特色龍精(jīng)美紀念品(或憑DM宣傳單即可(kě)贈送禮品)
如1-3元左右的禮品打火機、便簽薄、原珠筆(bǐ)、鎖匙扣、撲克等
二重喜、買就送(買滿的金額、贈送的禮品各專賣店(diàn)自行定制):
☆凡在活動期間凡購(gòu)物(wù)就送“價值28元純棉襪子”一雙;
☆凡在活動期間凡買滿258元,送價值48元精(jīng)美寶珠筆(bǐ)一支;
☆凡在活動期間凡買滿368元,送價值100元精(jīng)美筆(bǐ)記本三組合一套;
☆凡在活動期間凡買滿488元,送價值138元的真皮皮帶一條;
三重喜、獲贈貴賓卡,凡有(yǒu)發生購(gòu)買的顧客,前50名(míng)贈送貴賓卡一張,注冊登記後成為(wèi)永久會員。
适合60-120平米專賣店(diàn)或旗艦店(diàn)的開業連環喜方案:
一重喜、進門有(yǒu)喜:
進店(diàn)即贈送精(jīng)美紀念品(或憑DM宣傳單即可(kě)贈送禮品)
如1-3元左右的禮品打火機、便簽薄、原珠筆(bǐ)、鎖匙扣、撲克等
二重喜、買就送
☆凡在活動期間凡購(gòu)物(wù)就送“價值28元純棉襪子”一雙;
☆凡在活動期間凡買滿258元,送價值48元精(jīng)美寶珠筆(bǐ)一支;
☆凡在活動期間凡買滿368元,送價值100元精(jīng)美筆(bǐ)記本三組合一套;
☆凡在活動期間凡買滿488元,送價值138元的真皮皮帶一條;
三重喜、購(gòu)物(wù)免費抽獎活動
四重喜、獲贈貴賓卡:
适合總代理(lǐ)聯合各專賣網點共同執行的一種活動
主題闡述:營造與特色龍的品牌訴求保持一緻的促銷氛圍。同時,可(kě)以用(yòng)三重獎勵的宣講吸引人氣并直接刺激消費者的購(gòu)買欲。
活動方式:打破業界一直以來購(gòu)物(wù)以後再送獎券的慣有(yǒu)模式,推出“先中(zhōng)獎後消費”的新(xīn)方法。顧客在購(gòu)物(wù)前先購(gòu)買獎券,參加當場兌現的抽獎(或刮獎)活動。第一重驚喜:進店(diàn)者均可(kě)獲得面值為(wèi)30元的等值獎券,并有(yǒu)機會當場獲得精(jīng)美禮品一份;第二重驚喜:無論中(zhōng)獎與否,獎券均能(néng)以等值金額在門店(diàn)消費;第三重驚喜:消費者将有(yǒu)機會參加年底在總代理(lǐ)舉行的抽獎活動,獎品豐厚。
1、分(fēn)發方案:對于每個進店(diàn)者都能(néng)免費得到一張獎券
2、獎券解釋:FD 2005CD0000001
抽獎号碼
特色龍代碼
FD2005CD0000008C50元
等值金額
限定産(chǎn)品種類
抽獎号碼
特色龍代碼
3、獎券設計:正、副券刮刮卡形式,固定面額30元,每張獎券隐藏部分(fēn)有(yǒu)對應的唯一的序列号(即為(wèi)抽獎号碼),以及顧客中(zhōng)獎金額。
4、中(zhōng)獎活動細則
①:第一重驚喜:為(wèi)刺激顧客的購(gòu)買欲望,滿足消費者從衆貪便宜的消費心理(lǐ),我們設計的抽獎号碼尾數是1、6、8的都能(néng)得到一小(xiǎo)禮品,中(zhōng)獎率為(wèi)30%。
具(jù)體(tǐ)是:尾數是1和6的禮品為(wèi):例:襪子
尾數是8的禮品為(wèi):例:打火機或雨傘
注:具(jù)體(tǐ)的中(zhōng)獎尾數和禮品可(kě)由代理(lǐ)商(shāng)自行制定,禮品數量不夠可(kě)向公(gōng)司申購(gòu)
②:第二重驚喜:
A:每張獎券都設有(yǒu)一個基本的固定值,30元。消費者可(kě)憑獎券均能(néng)以等值金額在門店(diàn)消費,但消費産(chǎn)品隻限于公(gōng)司的正品。
B:為(wèi)更大限度刺激消費的購(gòu)物(wù)欲,獎券還設一定金額值與服裝(zhuāng)類别對應挂鈎,具(jù)體(tǐ)規定和金額如下:
A類獎券對應茄克、羊毛衫,金額50元。表現形式:A50元
B類獎券對應全毛套西,金額200元。表現形式:B200元
C類獎券對應仿毛套西,金額100元。表現形式:C100元
D類獎券對應毛料單西,金額150元。表現形式:D150元
E類獎券對應仿毛單西,金額100元。表現形式:E100元
顧客中(zhōng)A元獎券,則能(néng)享受與獎券同等金額的茄克、羊毛衫優惠,顧客中(zhōng)B獎券,則能(néng)享受與獎券同等金額的全毛套西優惠,依此類推。同時低值獎額可(kě)以購(gòu)買較高值類産(chǎn)品,而高值獎額不能(néng)消費低值類産(chǎn)品。
注:獎券票面值不能(néng)與之累計使用(yòng)。
第三重驚喜:消費者保留手中(zhōng)的獎券副票,将有(yǒu)機會參加年底12月30日在總代理(lǐ)舉行的抽獎活動,中(zhōng)獎名(míng)單各總代理(lǐ)可(kě)通過關公(gōng)媒體(tǐ)在當地報紙公(gōng)布。禮品可(kě)為(wèi)價值為(wèi)5000元左右的特别獎品,代理(lǐ)商(shāng)可(kě)自行設定數量的贈品。
注:第三重驚喜的人為(wèi)可(kě)操作(zuò)性很(hěn)強,可(kě)以通過報紙等媒體(tǐ)的炒作(zuò),不但能(néng)提高品牌的暴光率,而且能(néng)引起消費者的持續關注。
其他(tā)活動方案備選:(可(kě)參考)
1、捆綁促銷:與咖啡店(diàn)、幹洗店(diàn)、電(diàn)影院、迪廳、KTV等娛樂場合聯合促銷
①雙方憑銷售單據可(kě)以享受8折優惠;②雙方共享客戶資源和活動帶來的品牌宣傳影響;③共同承擔宣傳及策劃費用(yòng)。
2、采用(yòng)代金券:凡買50元(含50元)的即可(kě)贈送 元的代金券,買100元送元的代金券,不做現金兌換,可(kě)設定截止日期。
3、福利券:向各團體(tǐ)、單位、機關等贈送優惠券争取團購(gòu),擴大消費群體(tǐ)。
以上方案各地經銷商(shāng)可(kě)以根據自己的情況和特點自行組織執行,力争做到科(kē)學(xué)、有(yǒu)效、合理(lǐ)。
第四部分(fēn) [終端現場氣氛營造]
一、營造氣氛的原則
1、緊密結合主題,形成主題表現;
2、突出隆重感及視覺效果;
3、所有(yǒu)宣傳物(wù)出現品牌logo,突出表現“時尚”的以及“龍”文(wén)化;
4、用(yòng)統一的品牌視覺形象出現,體(tǐ)現品牌運作(zuò)的規範。
二、造勢規劃
1、周邊街(jiē)區(qū)
□專賣店(diàn)鄰近街(jiē)和市區(qū)主幹道布标宣傳;
□專賣店(diàn)鄰近街(jiē)口指示牌宣傳;
□商(shāng)業集中(zhōng)區(qū)、重點街(jiē)區(qū)DM發放;
2、專賣店(diàn)外
□門前設置升空氣球;
□樓體(tǐ)懸挂巨型彩色豎标;
□門口用(yòng)氣球及花(huā)束裝(zhuāng)飾;
□專賣店(diàn)前設立大型主題海報(開業專用(yòng))一塊,發布開業驚喜活動。
3、店(diàn)内
□店(diàn)内設立迎賓和導購(gòu)小(xiǎo)姐。
□專設開業促銷活動區(qū)域及業務(wù)宣傳台,擺設活動宣傳品、禮品及紀念品,配備專人提供咨詢、發放獎券和贈品。
□店(diàn)頂部及貨架處用(yòng)氣球及花(huā)束裝(zhuāng)飾。
□頂端懸挂POP挂旗。
□店(diàn)内主題海報(新(xīn)品專用(yòng))宣傳。
□現場宣傳單的發放。
第五部分(fēn)[終端物(wù)料籌備]
一、物(wù)料整合
1、店(diàn)外主題海報:(主題任選其一)
新(xīn)店(diàn)新(xīn)禮新(xīn)時尚
新(xīn)店(diàn)添時尚折上加折禮中(zhōng)送禮
時尚新(xīn)店(diàn)好禮相見
新(xīn)店(diàn)開業精(jīng)點時尚
點精(jīng)時尚 三降驚喜
2、吊旗:
正面主題廣告詞,反面開業大吉或新(xīn)品上市
3、易拉寶或X展架統一活動主題,與海報統一。
4、小(xiǎo)立牌POP廣告分(fēn)别置于所屬産(chǎn)品系列的陳列區(qū)域。
5、橫幅:活動主題内容
6、DM傳單内容同海報
7、大型充氣拱門(寫有(yǒu)活動主題)、升空氣球、刀(dāo)旗、花(huā)籃等
8、其他(tā):名(míng)片、禮品、貴賓卡、绶帶
二、終端環境
1、硬環境:陳列、道具(jù)及燈光音響等,應符合特色龍品牌個性主題終端的要求,與形象宣傳的風格調性保持一緻。
2、軟環境:專賣店(diàn)導購(gòu)員、收銀員等,其儀容儀表、服務(wù)規範等應與特色龍的品牌形象交相輝映。
第六部分(fēn)[宣傳造勢]
一、宣傳要素
1、宣傳時間:開業前兩周。2、宣傳形式:告知宣傳。3、宣傳内容:傳達品牌形象及開業活動等信息。
二、宣傳執行
1、媒體(tǐ)安(ān)排:以DM為(wèi)主(可(kě)以适當兼顧當地晨報、日報、晚報等類型報紙),開業以後,DM可(kě)置于店(diàn)内供顧客自取。
2、宣傳渠道 A、派員分(fēn)片區(qū)發送;B、報紙夾頁(yè); C、郵寄。
3、地方電(diàn)視媒體(tǐ)滾動字幕或靜面文(wén)字廣告;
4、公(gōng)司宣傳單、季刊、企業報現場發送。
有(yǒu)條件的可(kě)以邀請當地媒體(tǐ)報道,邀請軍樂隊、舞獅或者時裝(zhuāng)走秀,可(kě)另案單獨策劃。
第七部分(fēn)[活動執行安(ān)排]
1、新(xīn)店(diàn)開業促銷方案工(gōng)作(zuò)進行表
促銷方案确定
促銷方案确定
促銷方案确定
促銷禮品确定
促銷禮品确定
終端宣傳企劃
促銷包裝(zhuāng)企劃
物(wù)料、禮品統計
禮品統計
下單、派發
專賣店(diàn)促銷試行方案
禮品下單、派發
促銷跟蹤
促銷進程跟蹤
效果評估
促銷效果評估
促銷監督小(xiǎo)組全程跟蹤、監督
促銷方案
監督小(xiǎo)組
時間表 x月x日-x日 x月x日-x日 x月x日-x日x月x日-x月x日x月x日-x日
2、獎項設計及操作(zuò)方法:
用(yòng)乒乓球約50個分(fēn)别用(yòng)油線(xiàn)筆(bǐ)在每個球上标清相應的數字或者文(wén)字;
如:設立特等獎對應号碼為(wèi)1、6、8
一等獎對應号碼為(wèi)2、5、6
二等獎對應号碼為(wèi)3、5、8
三等獎對應号碼為(wèi)8、9、0(為(wèi)加大獎項的刺激,三等獎可(kě)以就8、9兩個數就可(kě)以兌獎)
那麽在抽獎箱裏置放40-42個球,其中(zhōng)①、⑥各一個,②兩個,⑤三個,③、④各五個,⑦、⑧、⑨、0各六個。
按照這樣的比例,特等獎中(zhōng)獎率為(wèi)25000/1,一等獎中(zhōng)獎率為(wèi)15000/1,二等獎中(zhōng)獎率為(wèi)5000/1,三等獎中(zhōng)獎率為(wèi)500/1,因此,在一般的情況下特等獎不會被抽走的,所以真正的特等獎的主要是展示功能(néng),以誘惑消費者。但四等獎的比例一定要高,中(zhōng)獎幾率要達到20%以上。這樣又(yòu)娛樂又(yòu)有(yǒu)刺激,增加購(gòu)買者的購(gòu)買欲望。當然球體(tǐ)的數字也可(kě)以用(yòng)漢字代替如:特、色、龍、新(xīn)、店(diàn)、大、禧等組成40-42個吉祥語言代替數字進行抽獎遊戲活動也有(yǒu)另一番情趣。
第八部分(fēn)[前期工(gōng)作(zuò)準備]
1、專賣店(diàn)全體(tǐ)人員深入熟悉本次活動的主題、形式等;
2、活動期間,導購(gòu)、促銷人員、執行負責人等均應提早到崗,确認各項準備工(gōng)作(zuò)到位;
3、每天營業前擺放主題海報,檢查其他(tā)宣傳物(wù)料、促銷禮品等是否齊備;
4、DM或其他(tā)宣傳單置于店(diàn)内供顧客自取;
5、專設開業促銷活動區(qū)域及業務(wù)宣傳台,并有(yǒu)專人負責;
6、嚴格登記兌獎人身份證、電(diàn)話等詳細情況。兌獎結束後,對獎項的兌換要保存好原卡,再與庫存獎品對賬,杜絕私自拿(ná)取獎品;
7、專人負責物(wù)資準備 :橫幅、海報、報紙、促銷禮品、抽獎箱;
8、每天營業結束後收好主題海報及其他(tā)形象畫面;
9、注意整理(lǐ)并及時把持有(yǒu)貴賓卡的消費者的資料輸入電(diàn)腦做備案資料。
總部提供:
☆負責本次促銷活動的所有(yǒu)宣傳廣告畫面、海報、易拉寶、橫幅、禮品包裝(zhuāng)的設計等;
☆專賣店(diàn)店(diàn)主負責本次“新(xīn)店(diàn)開業”促銷方案的協調、執行、監督;
☆店(diàn)長(cháng)負責統計禮品數量、禮品派發進行跟蹤;
☆總代理(lǐ)或者片區(qū)經理(lǐ)負責促銷方案執行、促銷禮品、貴賓卡,開業地毯、畫冊、企業報紙等的确定;
☆總代理(lǐ)或者片區(qū)經理(lǐ)對終端禮品、活動物(wù)料督促落實情況,跟蹤、促銷活動指導、監督、促銷效果評估等。
第九部分(fēn) [促銷過程的指導、監督]
☆ 總代理(lǐ)或者片區(qū)經理(lǐ)負責本區(qū)域終端賣場促銷禮品落實狀況跟蹤;
☆店(diàn)主負責對本區(qū)域終端場促銷進行實地指導、監督;
☆店(diàn)長(cháng)對本次促銷禮品庫存進行把控,及時向各省級營銷中(zhōng)心補充貨源;
第十部分(fēn) [促銷活動評估]
促銷活動評估:
☆總代理(lǐ)或者片區(qū)經理(lǐ)負責本區(qū)域市場促銷效果評估及收集各加盟商(shāng)對本次促銷活動的反饋意見,及時反饋給總部企劃部;
☆總代理(lǐ)或者片區(qū)經理(lǐ)對本次開業促銷效果進行整體(tǐ)評估,為(wèi)下次全國(guó)性促銷提供有(yǒu)力數據;
☆總代理(lǐ)或者片區(qū)經理(lǐ)對本次促銷在執行過程中(zhōng)存在的問題進行讨論、總結。
大多(duō)數成功的促銷實踐表明,創意并不是孤立存在的。代理(lǐ)商(shāng)必須按要求營造出特定的促銷氛圍,特别是培訓促銷人員,讓店(diàn)員通過傳播促銷信息刺激消費者的購(gòu)物(wù)熱情。
代理(lǐ)商(shāng)必須做到讓消費者在歡樂愉悅但又(yòu)不失自主性的情況下完成忘我的購(gòu)物(wù)體(tǐ)驗。這樣才能(néng)達到促進銷售、提升人氣之目的,這正是成功的促銷創意的真正内涵。
代理(lǐ)商(shāng)應對整個促銷的執行細節落實到位。比如認真做好促銷準備,認真布置貨品和促銷品,懸挂促銷宣傳品等。
促銷活動的執行,一定要充分(fēn)營造“有(yǒu)中(zhōng)獎又(yòu)有(yǒu)折扣多(duō)重喜”的促銷氛圍,保證顧客體(tǐ)驗到時尚購(gòu)物(wù)的新(xīn)奇感,店(diàn)員、促銷人員要善于引導。
本方案貴在起指導作(zuò)用(yòng),各代理(lǐ)商(shāng)可(kě)是靈活運用(yòng),随着公(gōng)司的發展,此方案必将不斷的更新(xīn)和完善。總部将會提供越來越詳細的執行方案,也會針對開業物(wù)料的配送做新(xīn)的調整和增加,當然,如果代理(lǐ)商(shāng)有(yǒu)新(xīn)的、可(kě)執行推廣的,更科(kē)學(xué)合理(lǐ)的活動方案可(kě)以作(zuò)為(wèi)資源共享,以期改進。
針對特别的開業形式或者大型的活動,我們将另外成立策劃小(xiǎo)組,進行專案策劃。